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　　近年来，包括东升石业、弘一石业、日升石业等龙头石材商，凭借资本实力包揽上游矿产资源，少则“包销”十几个品种，多则掌控20余个品种，试图通过构筑资源壁垒抢占市场竞争制高点。

　　当下，“包销”似乎正逐渐成为行业的标配，但这条赛道暗藏荆棘。一位行业资深人士坦言：“企业包销需具备多元化渠道布局与长期博弈的资本底气，否则很可能因一份五年期包销合约陷入现金流危机。”

　　冷翡翠、明茶褐、鎏金白玉、蒙太奇、伯爵白在南安水头滨海工业区的十字路口，红色外立面的中环亚石材格外显眼，这家在前几年异军突起的“新势力”石企，在短短数年时间，将“包销”这一模式做得风生水起，在其市场内部，十几个“包销”品种被分区独立陈列。

　　随着“包销”品种的不断增加，既有的场地已接近饱和。然而，这场“包销”行动并未就此停止，中环亚还在不断挖掘新品。今年上半年，中环亚还拿下了隔壁中闽石材城数千个架子位。

　　中环亚石材副总经理蔡文俊告诉记者，企业经营的这些品种，基本都是中高端品种，在仓的大板现货就有20多万平方米，另有一部分囤积的荒料分别放置在三个不同的堆场。

　　蔡文俊坦言，“包销”的核心逻辑在于建立渠道“护城河”，这不仅是商业层面的资源锁定，更是产业链重构的关键。通过把控矿山阶段性销售渠道，企业可确保主导产品的定价、品质和供应稳定性。

　　当然，并不是所有品种都适合“包销”。蔡文俊举例，之前有个同行找到一个绿色品种，矿主提出的要求是20万平方米的年“包销”量。他认为，这种“包销”是有风险的，因为绿色石材原本就属于配色类，即便销往全球也难以做到20多万平方米的销量。但如果不“包销”，又很难在市场上建立起自己的产品优势。做流通货，刚需楼盘寥寥无几，定位百元价位区间，市场可能会迅速被售价更低的瓷砖吞噬。

　　蔡文俊指出，从近年各地新拍地块来看，新开发的地产项目基本以高端楼盘为主，高端地产对材料品质和设计感要求提升，倒逼材料供应商从“成本竞争”转向“价值竞争”，而“包销”模式通过锁定优质渠道与定制化服务，恰恰契合了轻奢市场对品牌溢价与差异化的需求。

　　在石材行业的高端争夺战中，除了“新势力”石企，老牌石企也在争相抢占稀缺矿种代理权，与新兴“包销”模式共同构筑起行业生态链上游新组合拳。

　　6月初，石材行业接连传来重磅消息：深耕市场20余年的东升石业正式签约莱姆石亚洲总代理；新景石材则成功拿下镜湖春晓PS矿奢石的亚洲代理权。此前，瑞思石材、天一石材等企业也已先后将玻利维亚蓝、孔雀蓝等稀缺矿种的亚洲总代理权收入囊中。

　　“包销”的尽头是代理。业内人士指出，这些动作并非偶然，而是头部企业基于市场变革的战略布局通过新形式垄断优质资源，掌握定价权与话语权。

　　弘一石业总经理戴玉音介绍，企业近三年持续扩大“包销”版图，将大理石、洞石、木纹石等多个品类20余种产品纳入麾下。仅洞石系列就涵盖红洞、银灰洞、罗马洞等细分品种。

　　然而，大规模囤货带来的资金压力也不容小觑，弘一大板市场三期数万平方米的场地几乎被自营品种填满，大板总价值高达数亿元。戴玉音坦言，即便压力巨大，这也是企业抢占市场的必经之路：“谁先掌控优势资源，谁就能优先拿到决胜未来的门票。”

　　瑞思石业的发展路径印证了这一判断。据瑞思石业总经理程龙透露，企业早在五年前就开始经营玻利维亚蓝，但直到前年才成功拿下亚洲总代理权，才真正实现该品种的价值跃升。

　　“总代理不仅是商业身份的象征，更是对产品的全方位保护。”程龙解释，独家代理权让企业得以规范市场价格体系，避免恶性竞争。通过整合高端设计资源、举办全国新品发布会等方式，瑞思石业将玻利维亚蓝打造成奢石领域的明星产品，终端售价较普通石材溢价5-10倍。

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　　如今，头部石企通过锁定稀缺矿种，建立起从矿山开采到终端应用的全产业链壁垒，这种资源垄断与品牌溢价的双重优势，正重塑着石材行业的竞争格局。

　　在石材行业“包销热”与“代理权争夺战”的浪潮下，一个共识浮出水面：掌控稀缺资源只是起点，如何将产品高效推向市场，才是企业决胜的关键。在高端石材销售体系中，设计师渠道已成为破局的核心战场。

　　东典石材总经理洪伟标直言：“当下，同行、装饰公司、甲方都在激烈争夺设计师资源，谁能构建稳固的合作网络，谁就能握住市场的命脉。”

　　但设计师渠道的打通绝非易事。不同设计师与装饰公司擅长的设计领域各有侧重，唯有精准把握其风格偏好与空间营造专长，针对性推荐适配产品，才能提升合作成功率。洪伟标以产品特性举例：洞石独特的蜂窝状肌理与历史底蕴，天然契合高端商业空间的设计需求；木纹系列流畅的线条感，则更适合大型公共空间的氛围塑造。

　　此外，石材企业还面临设计院合作门槛高的难题。众多石材品种虽然命名新颖，但在专业设计师眼中，这些名称的吸引力远不及空间美学的整体表达。蔡文俊指出，院系设计师往往偏向色彩调性需求，对具体石材品种鲜少提及。另外，很大一部分设计师关注的是材料与空间的整体融合，而非单一品种或者品牌，这使得一些品种需主动出击才能获得应用机会。

　　为突破困境，东典、里外、中环亚等石材贸易企业积极探索破局之道。他们派遣专业团队长期扎根设计机构聚集区，摒弃传统推销模式，以“顾问式沟通”与设计师展开对话，通过探讨前沿设计趋势、分享材料应用案例，逐步建立信任纽带。

　　同时，企业通过挖掘产品特性，链接石材的应用场景。比如，“冷翡翠”以其独特的冰裂纹理，适宜作为空间局部点缀，提升艺术氛围；洞石自带的历史韵味，成为博物馆、高端会所等场所的理想选择；意大利木纹石粗犷的纹理，能够打造极具视觉冲击力的连纹背景墙。

　　当前，部分石企在设计师渠道的深耕已取得显著成效。以中环亚为例，该公司已与30余家设计单位达成战略合作。“真正融入设计圈的标志，是设计师在面临材料难题时，会第一时间想到你，同时你能提供专业解决方案。”蔡文俊表示，企业需从自身优势产品出发，与设计师建立真诚的朋友关系，而非单纯的商业往来。

　　业内人士指出，无论营销手段如何创新，石材的核心竞争力始终源于其不可复制的天然属性。从独一无二的纹理脉络，到历经千万年形成的物理特性，唯有回归产品本质，以优质材料为根基，企业才能打通设计师渠道，在市场上站稳脚跟。

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　　石材行业的“包销”热潮，恰似资本在钢索的起舞。企业重金囤矿构筑资源壁垒，却难掩渠道开拓困境、品种选择迷茫与资金链紧绷的多重危机。仓库中堆积如山的荒料、矿山旁签下的天价合约，以及设计师交流会上递出的名片，无一不是这个传统行业存量的博弈与对突围的渴望。

　　这场以争夺发言权的商业角逐，不仅关乎企业存亡，更考验着谁能精准把脉石材开发与人居应用间的律动。未来的行业，必定需要既深谙石材物理特性，又洞悉人居空间美学的跨界者。

　　头部企业的“包销”实践，是这个行业的试错过程，本质是传统单品类资源的垄断，向全品类产品运营的战略尝试。

　　在这场“试错”的探索实践中，头部企业有雄厚资本硬实力加持，而新兴企业也可以依靠跨界审美判断软实力，同样获得异军突起的可能。（记者蔡静琦文/图）